چگونه مخاطب هدف را تشخیص دهیم؟
شناخت مخاطب هدف (target audience) یکی از مهم ترین مراحل در بازاریابی و توسعه کسب و کارهای بزرگ و کوچک است. همه کارفرمایان و صاحبان کسب و کار برای گسترش فعالیت خود، نیاز دارند تا مخاطبان خود را بشناسند و با توجه به ویژگی های آن ها، استراتژی هایی برای بازاریابی خود طراحی کنند.
مخاطب هدف چیست؟
مخاطبین هدف به افرادی گفته می شوند که کمپانی ها و کسب و کارها بازاریابی خود را مستقیماً برای آگاهی از برند آن ها در خصوص خدمات و محصولات انجام می دهند. هدف اصلی کسب و کارها این است که بازاری را هدف قرار دهند که با آن ها ارتباط برقرار می کنند. گروهی از افراد با تحصیلات، اهداف، انگیزه ها، مشکلات یکسان را هدف قرار می دهند که به خدمات یا محصول کسب و کار نیاز دارند.
به طور کلی، شما می خواهید افرادی را به عنوان target audience شناسایی کنید که از شما خرید کنند. اگر افرادی را هدف قرار دهید که از شما خرید نکنند، تنها ترافیک سایت خود را افزایش داده اید! بنابراین سود کمی از این فعالیت دریافت می کنید.
تفاوت میان مخاطب هدف و پرسونای مخاطب
بیشترین اطلاعات استفاده شده یک شرکت برای مشخص کردن مخاطبین موارد زیر هستند:
- سن
- جنسیت
- میزان تحصیلات
- قدرت خرید
- طبقه اجتماعی
- موقعیت مکانی
- عادات مصرف
یک خانم، بین 20 تا 30 سال سن، محل زندگی تهران، میزان تحصیلات (مدرک لیسانس)، درآمد ماهانه بین 3 تا 5 میلیون تومان و با علایق دکور و مُد می تواند مخاطب شما باشد. اگر یک کسب و کار را بدون شناختن مخاطبین هدف خود آغاز کنید، ممکن است رشد محدودی داشته باشید و از کارآفرینی خود ناامید شوید. مطمئناً نمی خواهید چنین اتفاقی برای شما رخ دهد.
پرسونای مخاطب شامل تحقیقاتی بسیار عمیق تر و دقیق تر از مخاطبان است و شامل موارد زیر است:
- خصوصیات فردی
- قدرت خرید
- سبک زندگی
- علایق
- میزان فعالیت در شبکه های اجتماعی
- اطلاعات حرفه ای
اهمیت target audience
ممکن است برخی از افراد فکر کنند که شناخت مخاطب هدف چندان مهم نیست؛ اما اهمیت آن زمانی مشخص می شود که بخواهید برای بازاریابی خود استراتژی طراحی کنید. هنگام برنامه ریزی و طراحی استراتژی برای بازاریابی و تبلیغات کسب و کارتان اگر نسبت به مخاطبان هدف خود، شناخت کافی نداشته باشید، ممکن است هزینه هایی را بیهوده و برای افرادی که تمایل و نیازی به خرید محصولات شما ندارند صرف کنید.
- از آن جایی که کمپین های بازاریابی ممکن است گران قیمت و پر هزینه باشند، بنابراین، بهتر است راهی را برای بالا بردن بازده آن بیابید. با تمرکز روی هزینه هایتان برای جذب افرادی که به احتمال زیاد محصول یا خدمات شما را می خرند، شانس دیده شدنتان را افزایش دهید.
- زمانی که مخاطبانتان را بشناسید، می توانید بازاریابی خود را به گونه ای تنظیم کنید که بیشتر مورد توجه مخاطبان قرار گیرد. برای مثال، اگر محصول تولیدی شما غذای کودک باشد، شیوه تبلیغاتتان باید برای مادران فریبنده باشد. سازندگان اسباب بازی از تصاویر شاد و هیجان انگیزی برای جلب توجه کودکان استفاده می کنند.
- شناخت مخاطبان هدف، شما را قادر می سازد تا مدیریت زمان بهتری داشته باشید؛ یعنی زمانی که در جلسات، تماس ها، برنامه ریزی ها و نمایش محصولاتتان صرف می کنید، متمرکز روی افرادی است که احتمالاً مخاطب شما خواهند بود.
راه های شناخت مخاطب هدف
در ادامه مطلب به اقداماتی که کمک می کنند تا مخاطب هدفتان را بهتر بشناسید، اشاره کرده ایم:
- شناخت کافی نسبت به محصولات یا خدمات
محصولات و خدمات خود را بررسی کنید که چه ویژگی هایی دارد، چه نیازهایی را برطرف کرده و کدام افراد می توانند از این محصولات و خدمات استفاده کنند. با توجه به نوع محصولات مخاطبان خود را بر اساس سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و … دسته بندی کنید. بنابراین می توان گفت شناخت محصولات و خدماتی که ارائه می دهید گامی مؤثر در شناخت مخاطبان هدف شما می باشد.
- شناخت شخصیت مخاطبان
علاوه بر مواردی مثل سن، جنسیت و … توجه به شخصیت و روحیات مخاطبان نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. نگرش مخاطبان به محصولات، معیار خرید آن ها، علایق و سرگرمی های مخاطبان، ارزش های آن ها، شیوه زندگیف اخلاق و… مسائلی هستند که می توانند در خرید محصولات و خدمات شما توسط مخاطبان تأثیر گذار باشند.
- فیلتر کردن مخاطبان
مخاطبان خود را بر اساس معیارهای مختلف و در چند مرحله فیلتر کنید. به عنوان مثال، اگر محصولات شما مختص یک جنسیت است، مرحله اول فیلتر مخاطبان شما می تواند تفکیک جنسیت باشد. همچنین در صورتی که محصولات شما مورد استفاده گروه سنی خاصی قرار می گیرد، مرحله دوم فیلتر کردن مخاطبانتان می تواند بر اساس سن صورت گیرد.
اگر محصولات شما قیمت بالایی دارد و یا مناسب قشر به خصوصی از جامعه است، فیلتر سوم شما بر اساس میزان درآمد مخاطبان انجام می شود. سطح تحصیلات، نوع شغل، محل زندگی و … از دیگر مواردی است که با توجه به صنعت و کسب و کار خود می توانید از آن ها برای فیلتر کردن مخاطبانتان استفاده کنید.
- تعیین نیازها و مشکلات
یکی از مراحل شناخت target audience این است که خودتان را در موقعیت مشتریان تصور کنید. شناخت مشکلات و نیازهای مخاطبان راهی مناسب برای توسعه کسب و کار است. نیازهای خاص و ویژه آن ها را در نظر بگیرید. آیا مخاطبان شما نیا به پشتیبانی 24 ساعته دارند؟ چه امکاناتی برای استفاده روزمره خود نیاز دارند؟ محصولات و خدمات شما می توانند انجام کدام فعالیت های روزانه را برای آن ها راحت تر کند؟
- بررسی دقیق تر نیازها
تا کنون توانسته اید تا حدودی مخاطبان خود را بشناسید و اطلاعاتی درباره نیازها، مشکلات و علایق آن ها به دست بیاورید؛ اما در این مرحله مخاطبان را دقیق تر و با جزئیات بیشتر بررسی کنید. برای مثال، اگر شما فروشگاه سیسمونی دارید و یکی از محصولات شما، یک کالسکه با قابلیت جمع شدن و یا تبدیل شدن به صندلی ماشین دارید، به احتمال زیاد مخاطبان شما خانواده های دارای نوزاد و یا کودک هستند که بیشتر به مسافرت رفته و نیاز به حمل کالسکه را دارند. بنابراین در نظر گرفتن ارزش محصولات خود و بررسی دقیق مخاطبان با استفاده از محصولات می تواند به شما در شناخت مخاطب هدف خود کمک کند.
- نظر سنجی و مصاحبه
یکی از بهترین راه های شناخت مخاطبان هدف، مصاحبه با افرادی است که فکر می کنید ممکن است به مشتریان شما تبدیل شوند و یا نسبت به محصولات و خدمات شما علاقه مند باشند. فرم های نظر سنجی آنلاین، مصاحبه های حضوری و… روش هایی برای برقراری ارتباط با مخاطبان است که شما می توانید با استفاده از آن ها، بررسی و تحقیق کنید که نیازهای مخاطبان چیست و آن ها تمایل دارند چگونه این نیازها رفع شود. این کار علاوه بر این که باعث می شود شما بتوانید خدمات و محصولات خود را به روش های بهتری به مشتریان ارائه دهید، به شما کمک می کند تا ارزش هایی که مورد نظر مخاطبانتان است را به محصولات و خدمات خود اضافه کنید.
- بررسی رقبا
بررسی رقبا از دیگر روش های شناخت مخاطب هدف شما است. به بررسی و تجزیه و تحلیل رقبای خود در بازار بپردازید. چه افرادی از آن ها خرید می کنند؟ محصولات آن ها برای کدام افراد جذابیت بیشتری دارد و مفید تر است؟ از چه طریقی با مخاطبان خود ارتباط برقرار می کنند؟ چگونه مخاطبان و مشتریان خود را از برند خود راضی نگه داشته اند؟
- استفاده از شبکه های اجتماعی
با استفاده از شبکه ها و رسانه های اجتماعی می توانید به شناخت مخاطبان هدف دست یابید؛ چرا که امروزه همه مردم به شبکه های اجتماعی مختلف دسترسی داشته و در آن ها فعالیت می کنند. کافی است تحقیق کنید که مخاطبان شما بیشتر در کدام یک از این شبکه ها و رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند، سپس شما نیز با ساخت یک حساب کاربری در شبکه اجتماعی مورد نظر و فعالیت در آن، می توانید با مخاطبانتان ارتباط برقرار کرده و از نیازها، علایق، مشکلات و چالش های آنان آگاه شوید.
اطلاع از شبکه های اجتماعی مورد علاقه مخاطبان، با استفاده از فرم های نظر سنجی و مصاحبه ها صورت می گیرد. همچنین رقبای شما نیز در شبکه های اجتماعی حضور دارند و شما می توانید با کمک شبکه های اجتماعی، به بررسی دقیق تر فعالیت ها و عملکرد رقبا بپردازید. مخاطبان آن ها را بررسی کرده و سعی در جذب مخاطبانی که آن ها را در شبکه اجتماعی مورد نظر دنبال می کنند داشته باشید.
- ارزیابی نتایج
آخرین و مهم ترین مرحله در شناخت target audience ، ارزیابی نتایج به دست آمده در مراحل قبلی است. با به دست آوردن اطلاعات از مخاطبان کار شما به اتمام نمی رسد، بلکه شما باید به ارزیابی و بررسی نتایج به دست آمده بپردازید. بررسی کنید که آیا مخاطبین هدف شما به راحتی به خرید محصولات و خدمات شما می پردازند؟ آیا مخاطبان هدفی که بررسی کرده اید برای توسعه کسب و کار شما کافی هستند؟ آیا با توجه به اطلاعات و شناختی که از مخاطبین هدف به دست آورده اید، می توانید نیازها و مشکلات مخاطبین خود را برطرف نمایید؟ آیا دسترسی به مخاطبین هدف شما، ساده و امکان پذیر است؟ چه راه هایی برای برقراری ارتباط به مخاطبین وجود دارد؟ پاسخ به این سوالات شما را در تصمیم گیری راهنمایی می کند.
بررسی انواع مخاطب هدف
وقتی در مورد انواع مخاطبان هدف صحبت می کنیم، در مورد این که برای چه کسانی کمپین ایجاد می کنید صحبت می کنیم. مخاطبان هدف را می توان بیشتر به دسته هایی تقسیم کرد که مرجع، هدف، مکان، علایق و موارد دیگر هستند. بیایید نگاهی به نمونه هایی از این مخاطبان بیاندازیم.
- دسته بندی آماری و جمعیت شناسی
شاید بتوان گفت این روش اولین راه برای دسته بندی مخاطبان است. به این صورت شما لازم است رنج سنی افراد، محل زندگی و همین طور جنسیت آنان را در انتخاب گروه target audience در نظر بگیرید. برای مثال، اگر در زمینه اینستاگرام فعالیت دارید، به سادگی می توانید این اطلاعات را از بخش Insights پیج دریافت نمایید و بر اساس آن عمل کنید.
- دسته بندی بر اساس علایق و سرگرمی ها
به سرگرمی های مخاطبان خود نگاه کنید. ببینید اوقات فراغت خود را با چه چیزهایی پر می کنند. آیا به موسیقی و هنر علاقه مند هستند یا ورزش؟ زنان خانه دار هستند یا شاغل؟ به حیوانات علاقه دارند یا رسیدگی به گل ها و گیاهان را ترجیح می دهند؟ با در نظر گرفتن این اطلاعات درباره مشتریان خود می توانید مخاطب هدف کسب و کارتان را به خوبی بشناسید و در برابر آن برخوردی صحیح و سودمند داشته باشید.
- دسته بندی بر اساس قصد خرید
برخی از مخاطبان یا مشتریان با قصد خرید محصول یا دریافت خدماتی خاص به سمت شما می آیند. شناخت این افراد به شما کمک می کند به راحتی بتوانید از یک مشتری بالقوه، مشتری بالفعل بسازید. البته گاهی نیز مخاطب قصد خرید ندارد؛ ولی پس از مواجهه با برند شما، به خرید ترغیب می شوید. نحوه برخورد با این دو گروه ممکن است متفاوت باشد و استراتژی های گوناگونی را بطلبد. در این میان کار شما انتخاب و شناخت مخاطبان هدف مورد نظر و جذب اوست.
شما می توانید برای شناخت و دسته بندی مخاطبان هدف خود از هر یک از دسته های بالا به صورت جداگانه و یا به شکل ترکیبی کمک بگیرید. برای مثال مخاطبین هدف شما ممکن است خانم های بین 20 تا 30 سال باشند که علاقه زیادی به هنر دارند و به دنبال خرید صنایع دستی هستند.
مزایای target audience
مخاطبان هدف به کسب و کارها کمک می کنند تا تبلیغات مؤثرتری داشته باشند؛ زیرا می دانید که مخاطبان شما چه کسانی هستند و چگونه به آن ها دسترسی پیدا کنید. باز هم مهم است که تا حد امکان به افراد بیشتری دسترسی داشته باشید. دسترسی مستقیم به کسانی که به محصول یا خدمات شما علاقه مند هستند، در نهایت سود بیشتری برای کسب و کار شما خواهد داشت. بنابراین، قبل از این که تصمیم بگیرید پیام شما چیست و چگونه آن را ارائه کنید، باید بدانید چه کسی آن را دریافت خواهید کرد. برای اینکه مردم بتوانند محصول یا خدماتی را خریداری کنند، باید با لحن و محتوای پیام ارتباط برقرار کنند.
فرض کنید هدف فروش یک محصول به مادران شاغل است. روش های تبلیغاتی ممکن است از پلتفرم های دیجیتال و رسانه های اجتماعی استفاده کنند و ممکن است لحنی پر انرژی و همدلانه داشته باشند. یک رویکرد بهتر برای دستیابی به سالمندان بازنشسته، یک کمپین بازاریابی با استفاده از تبلیغات چاپی در روزنامه ها و مجلات است که لحن ملایم تر و آرام تری دارند.
